Инкотермс 2020: EXW, FOB, CIF и другие условия поставки

Инкотермс 2020 (Incoterms 2020) — это набор из 11 стандартных условий поставки, разработанных Международной торговой палатой. Каждый термин определяет три ключевых вопроса: где переходит риск от продавца к покупателю, кто организует и оплачивает перевозку, и кто несёт расходы на страхование и таможенное оформление.

При импорте из Китая условие поставки влияет на итоговую цену товара не меньше, чем курс юаня. Неверно выбранный базис поставки в контракте оборачивается скрытыми расходами, спорами с поставщиком и задержками груза. Эта статья — практический разбор всех 11 терминов с акцентом на импорт из Китая: что выбирать, что избегать и почему.

Когда продавец в Китае и покупатель в России договариваются о цене, они неизбежно сталкиваются с вопросами: кто нанимает перевозчика, кто страхует груз, кто платит таможенные пошлины и в какой момент риск потери товара переходит с продавца на покупателя? Без единого стандарта каждая сторона трактует эти вопросы по-своему — и возникают конфликты.

Именно для этого Международная торговая палата (ICC) разработала Инкотермс — стандартизированный словарь торговых условий. Первое издание вышло в 1936 году, актуальное — Инкотермс 2020, вступило в силу 1 января 2020 года. Предыдущая редакция 2010 года юридически не утратила силы: стороны могут прописать в контракте «Incoterms 2010» — и это будет действовать. Но 2020 устраняет ряд неточностей и адаптирован к современной логистике.

Инкотермс важен и для таможни: таможенное оформление использует условие поставки при расчёте таможенной стоимости. Например, при CIF в базу расчёта пошлин входит стоимость фрахта и страховки, при EXW — нет.

Каждое условие поставки по Инкотермс записывается как аббревиатура из трёх букв плюс географическое место. Например: FOB Guangzhou, CIF Vladivostok, EXW Shenzhen. Место — принципиальная часть: именно там риски и ответственность переходят от одной стороны к другой.

Три буквы говорят о том, что именно включает цена поставщика. Первая буква намекает на группу: E — максимум на покупателе (Ex = «от»), F — продавец доставляет до первого перевозчика, C — продавец оплачивает основную перевозку, D — продавец берёт на себя доставку до пункта назначения.

Ключевое заблуждение: если продавец «оплачивает фрахт» (группа C), это не значит, что риск остаётся на нём до прибытия. При CFR и CIF риск переходит к покупателю в момент погрузки на судно в порту отправки — то есть продавец оплачивает доставку, но риск уже ваш.

Инкотермс 2020 делит термины на две группы: для любого вида транспорта (включая мультимодальные перевозки) и для морского и речного транспорта только. Подавляющее большинство грузов из Китая — морем или смешанно, поэтому обе группы актуальны.

Обратите внимание: FAS, FOB, CFR и CIF применяются только для морского и внутреннего водного транспорта. Для контейнерных перевозок (а большинство грузов из Китая идут в контейнерах) правильнее использовать FCA, CPT или CIP — потому что точка передачи риска при контейнерной перевозке — терминал, а не борт судна.

EXW — Ex Works (франко-завод)

EXW — самое «дешёвое» условие на бумаге: продавец только готовит товар к отгрузке на своём складе или заводе. Вы (покупатель) забираете товар сами, организуете доставку до порта, загрузку на судно, экспортное таможенное оформление в Китае, международный фрахт, импортную таможню в России и доставку до склада.

• Плюс: минимальная цена поставщика — все расходы отдельно и прозрачно.
• Минус для импортёра: экспортное таможенное оформление в Китае — на вашей стороне. Без агента в Китае это практически невозможно. Иностранный покупатель по китайскому законодательству не вправе самостоятельно вывозить товар — нужен китайский экспортёр.
• Когда использовать: только если у вас есть надёжный агент/партнёр в Китае, который берёт на себя экспортное оформление.

FCA — Free Carrier (франко-перевозчик)

FCA — более практичная альтернатива EXW для контейнерных перевозок. Продавец доставляет товар до названного перевозчика (например, до контейнерного терминала или склада экспедитора). Риск переходит в этой точке. Экспортное таможенное оформление — на продавце. Инкотермс 2020 добавил важную деталь: банк покупателя может требовать коносамент «на борту» — стороны вправе договориться, что перевозчик выдаст такой документ после погрузки контейнера на судно.

FCA — рекомендуемая альтернатива FOB для контейнерных перевозок, так как точка передачи риска (терминал) совпадает с реальным моментом передачи контейнера перевозчику. Если вы работаете со своим фрахтовщиком, обсудите с поставщиком переход с FOB на FCA.

FOB (Free On Board, франко-борт) — условие, при котором продавец отвечает за товар до момента его погрузки на борт судна в согласованном порту отправки. После пересечения поручней судна все риски и расходы переходят к покупателю.

Почему FOB популярен: покупатель сам выбирает фрахтовщика и часто получает лучшую ставку, особенно при регулярных поставках. Кроме того, вы точно знаете стоимость фрахта — продавец не «накручивает» на нём маржу.

При морской доставке из Китая FOB — наиболее распространённый базис для средних и крупных партий. Для сборных грузов (LCL) экспедитор обычно работает именно на условиях FOB. Узнайте подробнее об услуге импортёра — мы берём на себя весь цикл от FOB до вашего склада.

CFR — Cost and Freight (стоимость и фрахт)

CFR — продавец оплачивает фрахт до согласованного порта назначения, но риск переходит к покупателю ещё в порту отгрузки (при погрузке на борт). Страхование — на ваше усмотрение и за ваш счёт. Применяется только для морского транспорта.

CIF — Cost, Insurance and Freight (стоимость, страховка, фрахт)

CIF — то же самое, что CFR, плюс продавец обязан застраховать груз в пути. Важный нюанс: минимальное покрытие по CIF — 110% стоимости товара по условиям ICC-C (Institute Cargo Clauses C) — это базовое покрытие, не включающее ряд рисков (например, кражу). Если вам нужно полное покрытие (ICC-A), договаривайтесь отдельно или выбирайте CIP.

Когда выгоден CIF/CFR: для первых сделок, когда у вас ещё нет своего фрахтовщика. Меньше переменных — проще контролировать. Но помните: поставщик зарабатывает на фрахте (выбирает дешёвого перевозчика, ставит свою маржу). При регулярных поставках собственный фрахтовщик обычно даёт лучшую цену на FOB.

Для расчёта таможенной стоимости по российскому законодательству используется стоимость CIF до границы РФ. Если контракт на условиях FOB или EXW — таможня всё равно пересчитает стоимость, добавив фрахт и страховку. Подробнее о том, как рассчитываются платежи, — в нашей статье о стоимости доставки из Китая.

DAP — Delivered At Place (поставка в место назначения)

DAP — продавец доставляет товар до согласованного места в стране назначения (например, ваш склад в Москве). Риск на продавце до момента разгрузки. Импортная таможня, пошлины и НДС — на покупателе. Практически: поставщик нанимает экспедитора, который довозит груз до вашего склада, но таможенное оформление вы проходите сами.

DDP — Delivered Duty Paid (поставка с оплатой пошлин)

DDP — самое «удобное» условие для покупателя: продавец берёт на себя всё, включая импортную таможню, ввозные пошлины и НДС. Вы просто получаете товар на складе. Звучит идеально — но есть подводные камни.

• Серая таможня: китайские поставщики, предлагающие DDP, нередко используют схемы неофициального ввоза (занижение стоимости, разбивка на посылки, подставные получатели). Для вас это риск конфискации груза на таможне и административная ответственность.
• НДС не к вычету: если таможня оформлена не на вашу компанию — вы не сможете принять НДС 22% к вычету. При крупных партиях это существенная потеря.
• Цена завышена: продавец закладывает в DDP-цену маржу за таможенные риски — вы переплачиваете.
• Когда DDP оправдан: мелкие партии до $1 000, тестирование товара, ситуации, когда у вас нет ВЭД-инфраструктуры и скорость важнее налогового учёта.

Для официального ввоза с правом на вычет НДС оптимальная схема — FOB или FCA из Китая, белая доставка и таможенное оформление на вашу компанию. Если у вас нет собственного импортёра, рассмотрите услугу импортёра TNL — мы выступаем декларантом и передаём вам товар уже растаможенным с полным пакетом документов.

Универсального ответа нет — выбор зависит от объёма партии, наличия логистической инфраструктуры и того, насколько вы готовы управлять цепочкой поставок самостоятельно. Вот практические рекомендации:

Правильно составленный внешнеторговый контракт — основа безопасных закупок. Если вы только начинаете или хотите проверить существующие договоры, изучите нашу статью о том, стоит ли открывать собственный контракт или работать через контрактодержателя. Также можете обратиться за ВЭД-консультацией — разберём условия вашего конкретного контракта.

При валютных переводах в Китай банк обязательно запросит контракт с указанным условием поставки. Несоответствие условия поставки в контракте и реальной схеме доставки — одна из частых причин задержки валютного контроля.