EXW, FCA или FOB: что выбрать при закупке в Китае

Короткий ответ. FCA — рабочий вариант по умолчанию для контейнерных и сборных грузов из Китая: продавец грузит товар на ваш транспорт и оформляет экспорт, дальше всё в ваших руках. EXW берут, когда нужен максимальный контроль над логистикой и есть кому забрать товар с фабрики. FOB оставляют для морских отправок целыми судовыми партиями — навалом или наливом.

Остальные девять терминов Инкотермс 2020 в китайской практике встречаются реже, а два из них — DDP и CIF — регулярно оказываются ловушкой, о чём ниже. Если нужен справочник по всем терминам сразу, он у нас отдельный: Инкотермс 2020. Здесь — про выбор.

Условия поставки — это не про «дорого или дёшево». Это про то, в какой точке маршрута заканчивается ответственность продавца и начинается ваша. Цена в инвойсе всегда подстраивается под эту точку: чем дальше продавец везёт, тем выше цифра. Сравнивать предложения двух фабрик, не приведя их к одному базису, бессмысленно — вы сравните разное.

Вот пункт, который чаще всего упускают. Таможенная стоимость при импорте — это не цифра из инвойса. Это цена сделки плюс все расходы, которые вы понесли до прибытия товара на территорию ЕАЭС: доставка по Китаю, экспортное оформление, погрузка, страховка, фрахт до границы.

Отсюда следствие, неприятное для тех, кто выбрал EXW ради красивой цифры в инвойсе: низкая цена товара не даёт низкой таможенной стоимости. Все довозочные расходы всё равно придётся добавить и, что важнее, документально подтвердить. Нет подтверждающих документов на локальную логистику — таможня посчитает по своим источникам, и обычно не в вашу пользу.

Пример: одна и та же партия в двух базисах

Партия на 30 000 $. Поставщик даёт две цены: EXW Гуанчжоу — 28 200 $, FCA склад консолидации — 30 000 $. Разница 1 800 $ выглядит как экономия.

1. Забор с фабрики и довоз до склада консолидации — от 350 до 700 $ в зависимости от расстояния и объёма
2. Экспортная декларация — обычно 60–120 $ за отправку
3. Погрузо-разгрузочные работы и паллетирование — ещё 150–400 $
4. Итого фактических расходов: примерно 600–1 200 $ — плюс время на организацию

Разница сокращается до 600–1 200 $ на партии в 30 000 $, то есть 2–4%. Это уже не «экономия», а плата за контроль. Она оправдана, если вы возите регулярно и имеете в Китае свои руки. Для разовой закупки — почти всегда нет.

Регулярно приходят запросы вида «нам предложили DDP Москва, брать?». Разберём оба популярных «удобных» базиса.

CIF — продавец сам выбирает перевозчика

При CIF фрахт и страховку оплачивает продавец. Звучит удобно, но выбирает линию тоже он — и выбирает по своему интересу, а не по вашему. Отсюда две классические истории: груз идёт медленнее, чем вы рассчитывали, и в порту назначения вас встречают локальные сборы, которых никто не озвучивал. Страховое покрытие при CIF по умолчанию минимальное — того класса, который покрывает далеко не всё.

DDP — базис, за которым обычно прячется карго

DDP означает, что продавец довозит товар до вашей двери и платит все пошлины и налоги. Формально это законный термин Инкотермс. Но китайский поставщик физически не может быть импортёром в России: у него нет ни российского юрлица, ни возможности подать декларацию. На практике за «DDP Москва» почти всегда стоит серая схема — груз завозят по чужому контракту, а вы получаете товар без документов и без права на вычет НДС.

• Базис без географической точки. «FCA» — это не условие. Нужно «FCA Шэньчжэнь, склад такой-то»: иначе непонятно, докуда везёт продавец.
• Разные базисы в контракте и в инвойсе. Таможня сверяет документы между собой, и расхождение — прямой повод для запроса и задержки выпуска.
• Ссылка на старую редакцию. В контракте должно стоять «Инкотермс 2020». Редакция 2010 года формально применяться может, но правила для FCA в 2020-й изменились, и путаница возникает именно здесь.
• Сравнение предложений в разных базисах. Приведите оба к одной точке, прежде чем радоваться цене.
• Молчание про погрузку при EXW. Пропишите в контракте, кто грузит и кто отвечает за повреждение при погрузке — по умолчанию это не продавец.

Условия поставки — это часть внешнеторгового контракта, и правит их та же логика, что и весь документ. Что ещё стоит прописать, чтобы не потерять деньги, разобрано отдельно: внешнеторговый контракт с китайским поставщиком.